Por: Juliana Scivoletto, Gerente de mercado da Itabus
É comum quando estamos vivenciando problemas com resultados de vendas atrelarmos isso diretamente ao preço de nosso produto/serviço ou culpar o momento. Mas é importante você saber que existe um abismo entre a decisão e a efetivação da compra por parte do cliente. E pode ter certeza: preço não é a principal.
Independente do tamanho do seu negócio você realmente precisa saber qual é a necessidade e desejos que ele desperta em seu consumidor. De forma simples, se você possui uma loja de móveis, você não vende um sofá, você vende conforto, você não vende um carro, você vende sonhos e poder, você não vende roupas, você vende um estilo, etc.
Muitas vezes nas dificuldades, deixarmos de lado os atributos do que vendemos e olharmos exclusivamente e focarmos em preço. Mas espere! São nestes momentos que você precisa voltar o seu olhar ainda mais para o seu cliente, e entender o que ele quer, assim como valorizar as qualificações do seu negócio.
Se o jogo de preço já for a sua primeira opção, cuidado, você já está acionando o gatilho mental do seu cliente relacionado a comparações tanto com concorrentes, indo pesquisar preços, quanto comparar o seu valor com outra coisa que ele esteja precisando no momento e decidir em não fechar o negócio.
Para agregar valor em algo, não é necessário estratégia de preço, venda casada ou algo similar. Para agregar valor no negócio é preciso ser entendedor. Isso mesmo! Entender de tudo sobre o seu produto ou serviço, conhecer o seu cliente e o meio que estão inseridos, só assim, é possível conseguir criar uma ponte de intersecção entre cliente e produto e, consequentemente, gerar a venda.
Mas o que acontece na prática é que o cliente quer comprar os diferenciais, mas pagar o menor valor possível por isso. E é nessa hora que os vendedores se perdem, pois passam muito tempo fazendo contas para oferecer mais descontos, e não menos. Este é o “X” da questão, pois é interessante perceber que mesmo assim, muitos vendedores perdem as vendas, ou seja, claramente tem algo além de preço que não foi compreendido no momento da venda.
Preço se torna uma questão quando o cliente não enxerga o devido valor no que está sendo ofertado. O valor que você irá agregar ao que você vende é o que vai fazer diferença na hora da escolha do consumidor, ou seja, conhecimento é a palavra de ordem para fazer seus clientes enxergarem os benefícios dos seus produtos. Agregar valor ao que você vende pode não ser uma tarefa fácil, mas é fundamental para o sucesso e o crescimento de suas vendas.
Juliana Scivoletto
Gerente de mercado da Itabus
@juscivoletto / juscivolettocomercial@gmail.com
